Como freelance, uno de los principales obstáculos en mi carrera (sino el principal) ha sido conseguir clientes o más bien, finalizar un proceso de negociación con un sí satisfactorio.

Un sí satisfactorio es un sí:

• Sin rebaja de precio
• Términos y condiciones aceptados (especialmente los referentes a la metodología y herramientas)
• Objetivos claros para el proyecto
• Y un cliente que confía en mí.

Este último es el punto crítico y la razón principal por la que no te contratan: NO CONFÍAN EN TI.

Si un posible cliente no te contrata en última instancia la respuesta siempre será porque no confía en ti.

• Quiere rebajar el precio → mucho riesgo para la inversión → no confía en que lo vas a lograr
• No le gusta tu portafolios → no confía que puedas entender su idea
• No le gusta trabajar en remoto → cree que lo vas a robar → no confía en ti
• Quiere dividir el proyecto en pequeñas partes → no confía en que lo puedas lograr
• No quiere pagar por adelantado o al menos el 50% → mucho riesgo → no confía en ti

Las excusas son infinitas y cualquiera que te den puedes relacionarla con la falta de confianza. Con sus excepciones: hay malas personas que estafan a los freelance especialmente principiantes como también hay clientes que tienen razones no asociadas a la confianza para decir que no.

Siguiendo con lo nuestro, este asunto de la confianza plantea unos retos para nada fáciles de resolver, especialmente si eres un freelance que trabaja con clientes a distancia.

Para responder a la gran pregunta de la confianza es necesario tener una mentalidad específica y utilizar una serie de herramientas.

A continuación te hablo sobre la mentalidad, las herramientas te las detallo en un siguiente post.

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¿Cómo puedo hacer que los clientes confíen en mí?

Un solo cambio de mentalidad puede hacer una diferencia completa en la forma en que somos percibidos y es decir, hacernos más confiables a otros. En este caso a nuestros clientes.

Hace unos días hablaba con mi querido amigo Jesús Silva sobre la confianza y le preguntaba:

Jesús, ¿Qué opinas de la confianza que das a otros?

Me dió una respuesta totalmente inesperada pero espectacular:

Bueno Salo, yo creo que la confianza que se le da a otros es una cuestión totalmente personal. Las personas no se ganan mi confianza sino que yo se las doy. Si yo sé que tú haces páginas web, ¿Por qué te voy a pedir que me repares el carro y esperar un buen resultado?

Quedé anonadado e intenté disimular mi fascinación pero no creo haberlo logrado. Lo curioso es que ese razonamiento no era nuevo para mi pero por alguna razón la forma en que lo dijo tuvo mucho impacto.

En otras palabras la confianza es una responsabilidad individual.

Bien sea que tu cliente lo razone de ese forma o no, si quieres obtener clientes de sí satisfactorios, tú tienes que pensar así.

Tienes que tomar la responsabilidad total de mostrarte tal y como eres para atraer al tipo de cliente que se adapta a tu personalidad, metodología, herramientas, etc y alejar a los que no. Si, eso quiere decir que también tienes que aprender a no dar confianza, a decir que no.

También tienes que entender que si los clientes no confían en ti, no es porque haya algo malo en ellos sino porque a ti te hace falta algo o porque simplemente no son compatibles y eso está bien.

En otras palabras: es fundamental para que los clientes confíen en ti realmente cambiar de una mentalidad de víctima a una de servidor responsable.

Ese cambio te asegurará tener los clientes correctos: los que pagan lo que vale tu trabajo y no son molestos para trabajar. Y como si no fuese suficiente además te dará paz y seguridad contigo mismo. Dos pájaros de un tiro.

Es simple pero difícil de aplicar, no te dejes engañar. Pero puedes empezar por recordar siempre lo siguiente:

No es su culpa, es tu responsabilidad.
Si no es tu responsabilidad, déjalo ir y sigue adelante.

Con esto podemos tomar una actitud más activa hacia el éxito y menos pasiva hacia el fracaso definitivo. Fundamental para que las herramientas tengan los resultados que queremos.